「3,000円引き」より、お客様が喜んだこと。暮らしの仕事で学んだ集客の原理原則
こんにちは。くらしのレスキュー学院の金山です。
ハウスクリーニングから始めてもいい。
エアコンや洗濯機、水道など、設備の仕事から始めてもいい。
私は、この業界に入る入口は、それぞれの興味や経験に合わせて選べばいいと思っています。
ただ、どの仕事を選ぶにしても、技術と一緒に学んでほしいことがあります。
それが、お客様が依頼しやすくなる集客の考え方です。
今回は、私が洗濯機の設置サービスで経験した、ある出来事からお話しします。
洗濯機の設置に「段ボール無料回収」をつけたら
私がこの業界と出会ったきっかけは、引っ越し後のお客様宅で洗濯機を設置する業務委託の仕事でした。
引っ越しを終えたお宅へ伺い、洗濯機を使える状態にする仕事です。
その後、私はGoogle広告を活用して、自分でもお客様を集めるようになりました。
そのとき、ホームページに一つの案内を載せました。
「引っ越し後の段ボールを無料回収します」
すると、問い合わせが以前の約２倍になったのです。
※当時の私の運用での経験であり、同じ施策で同じ結果を保証するものではありません。
洗濯機を設置する技術が、急に変わったわけではありません。
大きな値下げをしたわけでもありません。
変えたのは、お客様が「ここにお願いしたい」と思う理由でした。
お客様は、洗濯機のことだけで困っているわけではなかった
引っ越し直後の暮らしを、想像してみてください。
荷物をほどいて、家具を配置して、住所変更の手続きをする。日常生活も、早く元に戻さなければいけません。
その横には、荷ほどきで出た段ボールが積み重なっている。
「これ、いつ捨てよう」
「回収日まで置いておく場所がない」
「まとめて運ぶのも大変だな」
洗濯機の設置を探しているお客様には、そんな別の困りごともありました。
そこで、洗濯機を設置しに来た人が、段ボールまで持って帰ってくれる。
一度の依頼で、二つの困りごとが片づく。
お客様にとっては、十分に魅力的な理由になります。
振り返ると、この反応は「引っ越し後の面倒を、まとめて減らしたい」という気持ちに応えられたからだと考えています。
値引きだけが、魅力的なオファーではない
「初回限定3,000円引き」
こうしたクーポンも、依頼を後押しする方法の一つです。料金が気になっているお客様には、わかりやすいメリットがあります。
ただ、お客様が気にしているのは、お金だけではありません。
手間がかかる。
時間がない。
準備が面倒。
頼んだ後の流れがわからない。
追加料金が出ないか不安。
依頼の前には、さまざまなハードルがあります。
私の段ボール回収は、値引きではなく、引っ越し後に残る「手間」を減らすオファーでした。
当時の自分にとって、大きな追加費用をかけずに取り組めた一方で、お客様には喜んでいただけた。
ここに、集客を考えるヒントがあります。
自分にとっての負担の大きさと、お客様が感じる価値の大きさは、必ずしも同じではありません。
※無料回収も、運搬・保管・処分の負担は確認が必要です。実施する場合は、地域のルールや適切な回収方法を踏まえて設計します。
集客の原理原則は、お客様のハードルを下げること
私が集客で大切にしているのは、次の二つです。
お客様が依頼するときのハードルを、とことん下げること。
そして、「それならお願いしたい」と思えるオファーをつくること。
オファーというと難しく聞こえますが、簡単に言えば「何を、どんな条件で提供するか」という提案です。
洗濯機を設置します。
洗濯機を設置して、引っ越し後の段ボールも無料回収します。
同じ設置サービスでも、お客様から見た魅力は変わります。
大切なのは、おまけを増やすことではありません。
そのお客様が、そのタイミングで、何を面倒に感じているのか。
ここを考えることです。
この考え方は、サービスごとに変える必要がある
洗濯機の設置で反応がよかったからといって、すべての仕事に段ボール回収をつければいいわけではありません。
引っ越し直後のお客様と、真夏にエアコンが止まったお客様では、困っていることが違います。
例えば、こんな視点で考えます。
これは、施策を考えるための例です。実際に何を提供するかは、自分たちが無理なく対応できる範囲で決めます。
現場でお客様が口にする、何気ない一言にもヒントがあります。
「これ、自分で動かさないといけませんか？」
「来てもらってから、高くなったりしませんか？」
「ついでに、ここも見てもらえますか？」
こうした言葉を聞き流さず、サービスやホームページの案内に反映していく。
現場は、技術を磨く場所であると同時に、お客様の気持ちを学べる場所でもあります。
広告を出す前に、「頼みたくなる理由」を考える
Google広告などでホームページに人を集めても、そこに依頼する理由がなければ、問い合わせにはつながりにくくなります。
アクセスが少ないのか。
料金がわかりにくいのか。
サービスの違いが伝わっていないのか。
依頼する前の不安が残っているのか。
反応が悪いときに、広告費を増やすことだけを考えてはいけません。
私の場合は、段ボール無料回収という案内を加えたことが、問い合わせが増えるきっかけになりました。
広告の操作だけでなく、広告を見た先で「何を提案するか」までが集客なのです。
一つの技術に、年間の売上を任せきらない
もう一つ、独立を考える方に伝えたいことがあります。
それは、一つの技術を身につけただけで、一年中の仕事が安定するとは限らないということです。
例えば、エアコンクリーニングの需要が高まる時期に忙しくても、同じペースで年間の依頼が続くとは限りません。
一つの専門分野で安定した事業をつくっている方もいます。ただ、これから始める方は、繁忙期以外の仕事をどうつくるかも考えておく必要があります。
春は、暑くなる前のエアコンクリーニング。
夏は、エアコンの修理や取付。
年末は、ハウスクリーニング。
そこに洗濯機修理や、水道の不具合への対応などを、経験や資格、対応体制に合わせて組み合わせていく。
大切なのは、何でも手当たり次第に始めることではありません。
自分の技術と地域の需要を見ながら、季節を補い合う仕事を増やすことです。
そして、新しく始めるサービスでも、また同じ問いに戻ります。
「このお客様は、何に困っているのか」
「何が依頼のハードルになっているのか」
「どんな提案なら、喜んでいただけるのか」
この考え方を身につければ、サービスが変わっても、集客を考える土台になります。
技術と集客を学ぶのは、望む暮らしに近づくため
独立の目的は、ただ予定を仕事で埋めることではないはずです。
収入を増やしたい。
家族との時間を大切にしたい。
自分で働き方を選びたい。
そのためには、作業ができる力に加えて、利益を残しながら仕事をつくる力が必要です。
頑張ることは大切です。
ただ、努力を結果につなげるには、お客様を理解して、効果的な方法を選ぶ必要があります。
私にとって、段ボール無料回収の経験は、その大切さを教えてくれた出来事でした。
くらしのレスキュー学院では、技術だけでなく、こうした現場で学んだ集客の考え方も伝えています。
自分が始めたいサービスなら、どんな仕事の組み合わせが考えられるのか。
お客様に選ばれるために、どんな準備が必要なのか。
具体的なお話は、無料説明会でお伝えします。
ハウスクリーニングからでも、設備の仕事からでも。技術を仕事につなげたい方は、ぜひ説明会にご参加ください。